BIENVENIDO AL DEPARTAMENTO COMERCIAL.
ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES.
El área comercial está presente en todas las organizaciones y es la que se encarga de vender, promocionar y posicionar productos en el mercado.
Sus funciones están presentes desde el estudio de mercado, hasta la atención y análisis de post venta, buscando estrategias para posicionar una marca, fidelizar clientes y alcanzar mejor participación.
En el área comercial convergen otras áreas, como; marketing, publicidad, ventas, relaciones públicas, atención al cliente y post ventas. Cada una, con funciones que buscan no dejar espacio para la insatisfacción del cliente, sino más bien, mejorar la percepción que este tiene con la marca y el producto.
Principales funciones del departamento comercial
Más allá de vender y establecer una conexión con el cliente, una de las principales funciones del departamento comercial es garantizar la satisfacción del consumidor. Esto se logra mediante el análisis de hábitos y estudio de perfil de consumo y también, al prestar atención a sus necesidades. El objetivo: ofrecer la mejor experiencia y superar sus expectativas.
Según un estudio de Bain & Company, las empresas que ofrecen a sus clientes una experiencia excelente, crecen entre un 4% y 8% en ingresos por encima de sus competidores.
A continuación, te contamos las 4 principales funciones del departamento comercial:
Cuando una compañía posee una organización estructural y funcional, todo fluye en la dirección correcta y es mucho más fácil mapear y desarrollar trazabilidad para su control.
Como hemos dicho antes, cada proceso debe tener su departamento. Existen algunas áreas departamentales de mayor relevancia como es el caso del departamento comercial.
Puede decirse que el departamento comercial es uno de los grandes motores de una empresa, su perfecta estructuración puede ser decisiva para obtener los retos y objetivos que se desean.
En el artículo de hoy, vamos a explicar y entender en qué consiste el departamento comercial y como su organización puede ser clave para la buena marcha de una empresa ¡Vamos allá!
Gerente Comercial
Es responsable por la gestión comercial de la empresa. Planifica las estrategias con el director, realiza entrenamientos con el equipo comercial y establece las metas que cada persona debe cumplir.
Analista de Inteligencia Comercial
La persona que ocupa este puesto en el departamento comercial, tiene entre sus funciones realizar un análisis profundo de los negocios de la empresa. Esto incluye proyecciones de la competencia y estudio de tendencias de mercado. En última instancia, es responsable por reunir datos que van a sustentar las estrategias.
Ejecutivo Comercial
Es la persona que de forma constante busca nuevas oportunidades de negocios. Otra de las funciones del ejecutivo comercial es calificar y nutrir los leads que recibe por parte de inteligencia comercial y prospectar nuevos clientes para la empresa.
Vendedor
El vendedor es el ejecutivo comercial responsable por llevar a cabo las ventas. Es decir, es especialista en cerrar negocios. Se encarga de contactar clientes potenciales y establecer estrategias de ventas para cerrar tratos.
Assistente Comercial
Esta es una de las funciones del departamento comercial que ofrece apoyo administrativo a las ventas. Ejerce funciones como: atención al cliente, registros, ejecución de pedidos, etc. También acompaña a los clientes en el post venta.
El organigrama del departamento comercial dependerá de cada empresa. Puede que existan más o menos puestos según las necesidades y tamaño de cada negocio.
Importancia del departamento comercial de una empresa
Como hemos comentado con anterioridad, el departamento comercial es una de las áreas más importantes e influyentes dentro del ecosistema de una empresa.
Su correcta gestión y organización interna, siempre flexible y adaptable al mercado, es crucial para su mejor rendimiento.
El departamento comercial es aquel dirigido a trabajar sobre las ventas y todo lo relativo a ellas. Por lo tanto estamos hablando de un gran abanico de funcionalidades dentro de este ámbito de trabajo.
Así pues, un departamento comercial tiene su área de influencia en las ventas, servicios postventa, estudios comerciales, publicidad, atención al cliente… Como puedes ver todas estas funcionalidades comparten un mismo escenario de trabajo.
Por lo tanto, ante tanta variedad de funciones, es necesario aplicar una gestión interna óptima para que puedan estar alineadas unas con otras.
Pero veamos con más detalle cuáles son las funciones que debe de atribuirse a un departamento comercial.
Tareas del departamento comercial
El departamento comercial es importante porque aborda una serie de tareas cruciales para la buena marcha de una empresa.
Estas funciones las podemos resumir del siguiente modo:
- Fijación de objetivos de venta. Los objetivos de venta han de ser analizados y establecidos dependiendo del momento.
- Definición de productos. Conocer el producto, las diferentes opciones, los cambios y tendencias del consumidor, es clave para tener una definición clara de los productos y servicios a vender.
- Comunicación con el cliente. La atención al cliente es vital, el cuidado y trato al cliente es fundamental para mantener un departamento comercial de alta calidad. Es una de las funciones más relevantes.
- Controlar la calidad del producto. No solo la definición del producto es fundamental, vigilar la calidad del producto es básico para mantener la misma calidad en todos los productos y servicios de la empresa.
- Resolución de problemas. La revisión del ciclo de vida del producto también es una tarea importante, para poder estar atento a cualquier problema y ofrecer las respuestas más eficaces para su resolución evitando contratiempos mayores.
Todas estas funciones deben de estar sustentadas bajo un perfil profesional muy específico y versátil, donde la capacidad para el cambio y la flexibilidad son cuestiones innegociables.
Cómo se organiza un departamento comercial
Una vez establecidas las funciones del departamento comercial, vamos a ver cómo se organiza este departamento.
Las claves de una gestión eficiente y organización en el departamento comercial están destinadas a vender y a obtener el máximo rendimiento y beneficio posibles.
Así pues, se definen algunos conceptos básicos que dibujarán una estructura organizativa profesional:
Definición de tareas
Todas las funcionalidades asociadas a un departamento comercial han de ser determinadas en tareas y estas asignadas de la mejor manera posible.
El equipo de trabajo debe estar dividido y bien definido, para tener una mejor alineación de las funciones en tareas para un óptimo rendimiento y colaboración con las partes interesadas.
Identificar competencias
Cada profesional debe tener atribuidas una serie de competencias y aptitudes para poder ofrecer un rendimiento satisfactorio en sus funciones: conocimiento del producto, técnicas de venta, herramientas de marketing, contactos, etc…
Política de remuneración
Uno de los puntos clave para mantener una estructura sólida e igualitaria. Todo en este ámbito ha de ser claro y transparente, pues su función debe ser motivadora para el profesional.
Miembros del equipo
El número que conforma a los equipos comerciales ha de ser analizado profundamente. La falta de personal será un problema tan grave como el exceso del mismo.
Selección de personal
Los departamentos de recursos humanos tienen una función primordial, pues se han de identificar aquellos talentos que sean capaces de responder a las funciones y tareas requeridas como miembros de un equipo. Este paso marcará la diferencia para la eficiencia del departamento comercial.
Formación
La formación y capacitación de los profesionales del departamento comercial se destila como un recurso principal, con el objetivo de adaptar a los profesionales a las nuevas demandas del mercado. La flexibilidad y la facilidad para el cambio del departamento comercial dependen exhaustivamente de la propia capacidad del trabajador.
Control y seguimiento
Las actividades de un departamento comercial requieren una continua monitorización y seguimiento con el fin de saber si se están consiguiendo los objetivos establecidos y para la identificación de fallas o problemas y resolverlos en un espacio de tiempo corto.
El tamaño de las empresas también es una variable que actúa directamente en la organización de un departamento comercial. Con el aumento de la cartera de clientes, se intensifica la capacidad funcional y el número de profesionales dedicados al servicio comercial.
Así pues, es interesante antes de intentar realizar cualquier estructura comercial, desarrollar un estudio previo de la empresa a corto y medio plazo, para poder tener una visión clara y real del escenario donde se establecerán las funciones comerciales.
A partir de aquí, se marcarán las pautas que dibujarán el esquema organizativo y funcional de un departamento comercial eficaz, resolutivo y óptimo.
